¿Tu negociación se basa en datos… o en presión de cierre de mes?
- mauricio41494
- 1 may
- 1 min de lectura
En Procurement, el “cierre de mes” no es una estrategia: es un síntoma.Cuando negocias contra el calendario, el proveedor lo huele… y el P&L lo paga.
Lo típico que veo en negociaciones por presión:
Se negocia “precio” antes de cerrar especificación.
“Ahorros” que no reconcilian con Finanzas.
Concesiones rápidas sin trade-off: Entregas imposibles, términos ambiguos, riesgo contractual.
El descuento tapa el problema… y lo regresa en TCO.
La alternativa es simple (no fácil): negociar con business case, no con urgencia:
TCO/costo puesto: flete, Incoterms, urgencias, costo de no calidad, variabilidad.
Benchmark defendible: 2–3 referencias + drivers (FX, energía, capacidad, materia prima).
Scorecard del proveedor: SLA/KPI + costo de fallas (no solo “percepción”).
Matriz de concesiones: “te doy X” SOLO si recibo “Y” medible y auditable.
Si tu negociación depende de “cerrar hoy”, no estás negociando valor: estás comprando velocidad.
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